Preis ist Strategie und Mathematik
Viele Gründer kalkulieren vom Wettbewerb rückwärts: „Die anderen nehmen 100 €, also nehme ich 95 €.“ Das kann funktionieren – muss aber nicht. Dein Preis muss zu deinem Nutzenversprechen, deiner Kostenstruktur und deiner Kapazität passen.
Deckungsbeitrag verstehen
Vom Verkaufspreis ziehst du die direkt durch den Verkauf verursachten variablen Kosten ab. Was übrig bleibt, ist der Deckungsbeitrag. Aus ihm müssen deine Fixkosten bezahlt werden. Erst danach entsteht Gewinn.
Drei Preisfragen
- Kosten: Was muss der Preis mindestens leisten?
- Wert: Welchen wirtschaftlichen oder emotionalen Nutzen stiftest du?
- Markt: Welche Alternativen hat der Kunde und wie positionierst du dich?
Stundenlohn ist nicht Stundenpreis
Selbstständige können nicht jede Arbeitsstunde abrechnen. Akquise, Verwaltung, Weiterbildung, Urlaub und Krankheit müssen mitfinanziert werden. Deshalb muss ein externer Stundensatz deutlich mehr abdecken als den gewünschten privaten Stundenlohn.
Wenn du den Preis nicht erklären kannst, ist er wahrscheinlich noch nicht kalkuliert.
Ein guter Preis lässt sich aus Nutzen, Leistung, Kosten und Positionierung begründen – nicht nur aus Bauchgefühl.